SEGMENTASI PASAR PT. HM SAMPOERNA
Nama
Anggota : Adhityo Hernugroho (10212171)
Dyah
Kirana Putri (12212334)
Moch.
Mujib (14212619)
Nur
M. Ansyari (15212467)
Ririn
Purwati (16212445)
Kelas :
3EA06
Mata
Kuliah : Perilaku
Konsumen#
Dosen :
Bapak Mujiyana
BAB I
PENDAHULUAN
1. LATAR BELAKANG
Dalam
era persaingan usaha yang semakin kompetitif sekarang ini, setiap pelaku bisnis
yang ingin memenangkan kompetisi dalam persaingan pasar akan memberikan
perhatian penuh pada srategi pemasaran yang dijalankannya . Produk – produk
yang dipasarkan dibuat melalui suatu proses yang berkualitas akan memiliki
sejumlah keistimewaan yang mampu meningkatkan kepuasan konsumen atas penggunaan
produk tersebut. Dengan demikian pelanggan mau dan rela untuk kembali menikmati
apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan menjadi pelanggan yang setia bagi
perusahaan. Sedangkan untuk dapat mendistribusikan kualitas dibidang jasa
merupakan hal yang tidak mudah. Oleh karena itu, dalam proses pendistribusian
barang kepada konsumen harus ada perhatian penuh dari manajemen pemasaran
paling atas hingga karyawan level bawah .
Salah
satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam pemasaran adalah banyaknya
saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun dari produk
lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus dimenangkan oleh
suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam persaingan bisnis. Persaingan
yang semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus terjadi harus dapat
dijadikan pelajaran oleh manajemen pemasaran agar dapat secara proaktif mengantisipasi
perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa sekarang dan akan datang.
2. Rumusan Masalah
1. Apa itu segmentasi pasar ?
2. Mengapa produsen membuat segmentasi pasar ?
3. Studi kasus
BAB II
PEMBAHASAN
1. Apa itu segmentasi pasar ?
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai
proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Faktor penetapan
Dalam penetapan
segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
Dasar–dasar segmentasi
pasar pada pasar konsumen
· Variabel geografi
Variabel tersebut,
antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
· Variabel demografi
Variabel tersebut,
antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.
· Variabel psikologis
Variabel tersebut,
antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
Variabel tersebut,
antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status
kesetiaan dan sikap pada produk.
Dasar–dasar segmentasi
pada pasar industri
· Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro,
yakni pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
· Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual,
ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.
Syarat
Ada beberapa syarat
segmentasi yang efektif, yaitu:
· Dapat diukur
· Dapat dicapai
· Cukup besar atau cukup menguntungkan
· Dapat dibedakan
· Dapat dilaksanakan
Tingkat
Pembelian mempunyai
kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar
yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa
tingkat yang berbeda.
· Pemasaran massal
Pemasaran massal
berfokus pada produksi massal, distribusi massal,
dan promosi massal untuk
produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
· Pemasaran segmen
Pemasaran segmen
menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku
pembelian.
· Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing
niche) berfokus pada sub-group di dalam segmen-segmen.
Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan dengan lebih sempit.
· Pemasaran mikro
Praktik penyesuaian
produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi
tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran
individu.
2.Mengapa produsen
melakukan segmentasi pasar?
Alasan mendasar perusahaan melakukan segmentasi pasar adalah,
karena konsumen memiliki perbedaan kebutuhan dalam setiap produk dan oleh sebab
itu konsumen akan memberikan reaksi yang berbeda untuk setiap produk yang
ditawarkan kepadanya. Dalam banyak kasus, perusahaan dapat memperoleh manfaat
maksimum dengan mengembangkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan segmen pasar
tertentu dibanding dengan memperkenalkan satu jenis produk untuk konsumsi
massal. Dalam pengaplikasian segmentasi pasar, diperlukan dua komponen dasar,
yaitu strategi dan analisis. Strategi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan
kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan
karakteristik tertentu. Sedangkan analisis segmentasi pasar dimaksudkan untuk
menentukan target atau sasaran pasar pada segmen yang dipilih. Ini berarti
strategi dan analisis harus ditentukan lebih dulu sebelum strategi pemasaran
dapat dilaksanakan. Selain itu, manfaat lain yang dapat diperoleh dengan
melakukan segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan
dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan
dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat
mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat
menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan
dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang
diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan
untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana
reaksi pasar cukup besar.
6. Dapat
membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
7. Dapat
digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
8. Dapat
digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
9. Dapat
digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
3. Studi Kasus Segmentasi Pasar Produk
PT. HM Sampoerna
SEJARAH PT. HM
SAMPOERNA
Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (”Sampoerna”) didirikan di
Indonesia pada tanggal 19 Oktober 1963 berdasarkan Akta Notaris Anwar
Mahajudin, S.H., No. 69. Akta Pendirian Sampoerna disahkan oleh Menteri
Kehakiman Republik Indonesia dalam Surat Keputusan No. J.A.5/59/15 tanggal 30
April 1964 serta diumumkan dalam Lembaran Berita Negara Republik Indonesia No.
94 tanggal 24 Nopember 1964, Tambahan No. 357.
Keluarga sampoerna
merintis perusahaan rokoknya dari sebuah kios tembakau kecil hinggamenjadi
perusahaan internasional dalam kurun waktu 90 tahun. PT Hanjaya Mandala
Sampoerna adalah contoh paling senpurna betapa sebuah usaha rumahan, dengan
jatuh bangun yang menyakitkan, akhirnya bisa menjadi perusahaan besar tingkat
nasional dan diperhitungkan secara internasional dengan laba bersih triliunan
rupiah pertahun.
PT HM Sampoerna Tbk. /
PT Hanjaya Mandala Sampoerna (IDX:HMSP ) adalah perusahaan rokok terbesar di
Indonesia. Kantor pusatnya berada di Surabaya, Jawa Timur. Perusahaan ini
sebelumnya merupakan perusahaan yang dimiliki keluarga Sampoerna, namun sejak
Mei 2005 kepemilikan mayoritasnya berpindah tangan ke Philip Morris
International, perusahaan rokok terbesar di dunia dari Amerika Serikat,
mengakhiri tradisi keluarga yang melebihi 90 tahun.
Beberapa merek rokok
terkenal dari Sampoerna adalah Dji Sam Soe dan A Mild. Dji Sam Soe adalah merek
lama yang telah bertahan sejak masa awal perusahaan tersebut. Selain itu,
perusahaan ini juga terkenal karena iklannya yang kreatif di media massa.
Pada tahun 2013, PT HM
Sampoerna memenangkan Anugerah Produk Pertanian Berdaya Saing kategori CSR.
SEGMENTASI PT HM
SAMPOERNA
Dalam segmentasi pasar
rokok A-mild, lebih ke arah Segmentasi Demografi yaitu Upaya membagi pasar
menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variable-variabel sepertiusia, gender,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaann,
pendidikan,agama, ras dan kebangsaan.
Sampoerna A-mild
membagi masyarakat kedalam segmen masyarakat terdidik yang mengerti benar akan
bahaya merokok tetapi tetap memilih untuk merokok. Padasegmen masyarakat
terdidik, terdapat konsumen yang sangat potensial bagi produsenrokok, yaitu
kalangan anak muda terdidik yang mengetahui dampak rokok, tetapi mengambil
resiko untuk merokok.
Nantinya dapat menjadi
konsumen jangka panjang bagi perusahaan, karena rokok dapat menimbulkan
keterikatan. Apabila konsumen anak muda terikat, maka perusahaan akan memiliki
potensi konsumen yang akan loyal dalam jangka panjang.
Untuk itu PT HM
Sampoerna Tbk akan terus mencoba melakukan penetrasi untuk produk rokok
premium. Diantaranya dengan meluncurkan produk terbarunya yang diberini nama
Avolution.
Avolution sudah
dilempar kepasar sejak 9 Februari lalu, untuk meramaikan pasar di segmen kretek
Indonesia dengan target pasar bagi perokok dewasa. Target pasar dari rokok
Avolution adalah usia dewasa yang berusia antara 25 hingga 29 tahun
Sampoerna pernah
mencoba meluncurkan produk baru, yang memakai kandungan saus cukup banyak, tapi
gagal. Akhirnya, disadari bahwa rokok tembakau inilah yang justru merupakan
kekuatan bagi sampoerna. Dji Sam Soe, sebagai tulang punggung Sampoerna, pada
saat ini bisa mencapai 80% dari total omset.
Produk - Produknya :
A. Dji Sam
Soe F. Kraton
Dalem
B. A
Mild G.
Panamas
C. U
Mild H.
Komet
D. Sampoerna
Hijau I. Sampoerna Pas
E.
Avolution J.
A Flava
Kelebihannya:
- Produk-produknya
berkualitas.
- beragam-ragam
jenis produk.
- Mudah
di dapat di pasar-pasar terdekat.
Kekurangannya :
- Harga
Produknya relatif mahal.
Pesaing - Pesaingnya :
- PT.
Djarum.
- PT .
Bentoel.
- PT.
Gudang Garam.
Strategi Yang Di
Gunakan Dalam Persaingan :
- -SO
Strategy (S1,O4) Inovasi terbaru produk untuk target mancanegara
(S4,O1) Berusaha untuk mencari investor, dibawah naungan Philip morris
memudahkan sampoerna untuk mencari modal. (S5,03) Promosi besar-besaran untuk
menigkatkan brand awareness dan ekspansi bisnis. (S3,05) melakukan strategi
merebut customer (S2,O2)Tetap mempertahankan pangsa pasar mild yang sedang
trend saat ini.
- OW
Strategy (W5,O1) Atur strategi untuk mempromosikan Avolution di luar
negeri melalui bantuan perusahaan Philip Morris (W3,O2) Lebih memfokuskan
strategi untuk mempertahankan mild sebagai tren saat ini (W2,O4) Buat Inovasi
terbaru untuk membuat rokok putih. (W1,O5) Tekankan Finest Quality kepada
customer dan buat persepsei finest Quality tersebut melalui media promosi.
(W4,O3) Pada event yang berskala besar adakan promosi besar-besaran untuk
meningkatkan awareness customer.
- SO
Strategy (S5,T1) Ikut dalam kampanye anti-rokok untuk meningkatkan
awareness
(S2,T3) Kendalikan pangsa pasar dengan menurunkan harga mild. (S3,T5) Berusaha
untuk mendapatkan sponsor melalui syarat tertentu (S5,T4) adakan riset untuk
mencari bahan baku yang lebih murah. (S1,T2) Pertahankan customer dan bangun
persepsi di customer bahwa sampoerna The Finest Quality.
- OW
Strategy (W2,T4) Kurangi penawaran mild untuk luar negeri karena bea
cukai yg mahal, tingkatkan penawaran dalam negeri. (W3,T2) Melakukan penetrasi
pasar untuk produk SKM filter (W1,T1) Membuat Strategi CSR untuk menghadapi
perda rokok. (T4, W5) Buat citra Avolution lebih exclusive lalu ekspor keluar
negeri. (W4,T5) Manfaatkan event berkala sampoerna untuk promosi produk.
Analisis SWOT :
Dari analisis SWOT PT
HM Sampoerna Tbk,dapat di perinci menjadi beberapa inti yakni sebagai berikut:
· Strength
1. Kualitas
Bahan Baku
2. Menguasai
pangsa pasar
3. Kredibilitas
perusahaan
4. Budaya
Perusahaan
5. Nilai
capital yang besar
· Weakness
1. Harga
yang cukup mahal
2. Kurang
diminatinya produk rokok kretek mild di Internasional
3. Kalahnya
pangsa pasar SKM filtered dari para pesaing
4. Modalyang
cukup besar untuk mengadakan event berkala.
5. Lambatnya
pertumbuhan rokok Avolution
· Opportunity
1. Masuknya
Philip Morris sebagai mitra bisnis
2. Trend
pasar positif untuk rokok Low Tar Low Nicotine (LTLN) diIndonesia
3. Banyaknya
spot yang terdapat pada event untuk mempromosikan produk baru
4. Kemungkinan
lahirnya produk baru
5. Beralihnya
customer competitor ke rokok (LTLN) Sampoerna
· Threath
1. Regulasi
dan perda mengenai anti-rokok
2. Kompetitor
dari rokok jenis Mild
3. Bertambahnya
competitor rokok jenis mild
4. Tingginya
pajak rokok
5. Berkurangnya
event yang disponsori oleh industry rokok
BAB III
PENUTUP
KESIMPULAN
PT Sampoerna menjadikan Market Sebagai Orientasi Untuk Membuat
Strategy harus diyakini bahwa customer merupakan raja sudah sepatutnya raja
harus dipenuhi kebutuhannya dan keinginannya. Selain itu perusahaan ini
melakukan differensiasi produk terhadap produk lain dengan diluncurkannya
produk A-Mild.
Peluncuran ini cukup mengagetkan banyak pihak, terutama industri rokok
saat itu. A-Mild merupakan rokok rendah nikotin (Low Tar Low Nicotine) pertama
di Indonesia dengan komposisi tar/nikotin 14 mg/1.0 mg. dan juga berbagai jenis
merk dikeluarkan oleh Perusahaan ini. Perusahaan sampoerna Tbk, haruslah
selalu bercermin tantang kondisi perusahaan saat ini melalui analisis SWOT,
karena dengan SWOT kita bisa menciptakan strategi untuk kemajuan perusahaan
yakni dengan meningkatkan strength dan opportunity dan kemudian memperkecil
weakness dan Threath
DAFTAR PUSTAKA
1] Another True
Capitalist” ke “A True Capitalist merupakan sebutan Sjahrir menyebut proses
akusisi keluarga H.M Sampoerna ke Philip Morris. Majalah GATRA 28 Maret 2005
[2] Lihat. Profil PT
H.M. Sampoerna Sejarah Perseroan 2007; Sinar Media, 22 October
2003; Nurul Qomariyah Detik.com 15 Maret 2005: Ada Apa Keluarga Sampoerna?
[3] Kompas, Kamis, 09
Agustus 2007
[4] Op Cit, Sjahrir.
2005. Akuisisi PT HM Sampoerna: Perubahan Paradigma Kapitalisme Indonesia.
Majalah GATRA 28 Maret 2005.
[5] Kompas, Kamis, 19
Mei 2005
www.sampoerna.com,
www.liputan6.com,
www.wikipedia.com
Sumber :
www.docstoc.com
....jpg)
